张建平:战胜困难属于可能

2022-02-10 16:10:54

作者:印尼辉煌禾丰总经理  张建平


转眼间,我在印度尼西亚开拓市场已经八年了。海外工作的艰辛和欢乐,别人只能想象,只有身临其境才能体味其中的苦辣酸甜。

印度尼西亚位于中国南海的南面,赤道从那里穿过,名曰“千岛之国”,其实她由17000多个岛屿组成,是名副其实的“万岛之国”,国土面积190万平方公里,人口2.7亿,是世界上人口数量第四多的国家。印尼是一个以信仰伊斯兰教为主的多宗教的民主国家,穆斯林人口占85%以上。印尼属于热带雨林气候,一年只分旱季和雨季,气温常年在30℃上下。

到一个陌生的国度开拓市场,首先面临的困难是生存问题,也就是Z简单的吃住行以及语言沟通问题。在出发前三个月,我从网络上了解了印尼的基本情况,又从在印尼的一些中国人QQ群里向在那里工作生活的国人们了解了很多生活方面的信息,在网络聊天交流的过程中,结交了很多网友,在这些朋友们的帮助下,慢慢适应了印尼的生活。

生活的问题容易解决,开展销售工作却不那么容易。目标客户在哪里,客户的需求是什么,如何约到客户,如何得到客户的信任……这些都是面临的现实问题。而在异国他乡,Z难的还是获得客户的信任。工作开展之初,得到了孙晓杰、余贤涛、王长云、陈享平、林程等众多当地华人好友、客户们的帮助。

Z令人难忘的是2015年1月9日,正值印尼雨季。早晨7点从住处打车出发的时候就开始下雨了,雨越下越大,印尼首都雅加达街道上的积水越来越多,雨水从车门缝里进到了车里,有的路上已经被洪水淹没无法通行。冒着倾盆大雨一波三折,总算赶到客户家里。那天由于暴雨影响了Z后一位客户的行程,客户把见面时间改在晚上12点,交流完毕已经凌晨1点多(特别钦佩印尼华人客户的敬业精神)。再次回到雅加达已经是凌晨3点,请帮忙的朋友吃完夜宵,凌晨4点打车回住处,原本半个小时的路程,由于很多道路洪水严重,走了4个小时,早晨8点才回到住处。从出发到返回,整整25个小时!后来有了第一单生意,签完合同后,客户跟我说:购买我们产品的原因一是感觉我是个善良可靠的人,可以信任。二是听我介绍禾丰企业文化,感觉禾丰是一家诚信的大公司,值得信赖,可以合作。“与人为善”与“诚实守信”正是禾丰管理者的五项原则。

万事开头难。拥有了Z初一批养鸡设备的客户群以后,在丁云峰总裁的建议和支持下,我们又开始寻找合作伙伴一起经营饲料公司。2016年12月底,在华人老板王长云先生的引荐下,我和魏延锦副总裁结识了郭家老爷子郭德魁先生和二公子郭从开先生。从那时起,双方互相接触,相互吸引,Z终在金卫东董事长的推动下,签署了合作协议。印尼辉煌禾丰于2018年10月举行了盛大的开业庆典。

合作初期,任秉鑫博士和李易红经理亲临现场帮忙梳理产品线,郭绍永总监到现场帮忙检查、改进生产设备,梳理生产流程,这些工作为辉煌禾丰后来能够持续增长奠定了基础。

但是我们面临的Z大困难就是语言沟通问题。Z初的时候,我和郭从开每天起早贪黑地拜访客户,那时候我不能说流利的印尼语,他不能说流利的汉语,而大部分客户不能讲英语。无论是在拜访客户的路上、在客户鸡场,还是回到宾馆,我和郭从开都在努力学习对方的语言,我教他汉语,他教我印尼语,中间或用英语翻译或者用翻译软件,由于之前都有一点点基础,学习起来非常快,一个月以后,我能用印尼语讲故事了,郭从开也能说很多汉语了。回到工厂,我需要跟各部门管理者沟通,每次沟通,都要强迫自己去学习印尼语。半年多的时间,几乎所有的工作都慢慢捋顺了,而我们“像坚守宗教信仰一样坚守我们产品质量”的信念也赢得了客户的青睐,2019年销量和利润就实现了突破性的增长。

2020年春节伊始,一场席卷全球的新冠疫情发生了。我们果断放弃了与家人团聚的机会,在印尼关闭国门的Z后一刻入境了。那时候,还没有疫苗,只能一边做好防疫,一边保障生产和供应。这一年,除了肉鸡市场行情的波动对我们产生了一些影响以外,所有工作都正常顺利地开展。随着疫情愈来愈严重,自2021年初开始,确诊人数逐步上升,高峰时政府每天报出来的人数有六万人左右。身边直接认识的人或者间接认识的人不断有确诊和不幸离世的,这或多或少给每个人的心理带来了一定压力,但是困难并没有吓倒我们。对于行业而言,2021年是非常残酷的一年,饲料原料价格暴涨,而毛鸡和鸡蛋的行情却史无前例地暴跌。在这种巨大的困境中,集团的经营分析会每次都能够带给我们方法和力量。当7月份邱嘉辉总裁在国际事业部会议上提出要冲击一万吨的时候,我们热血沸腾,立刻就把8月份目标调整为一万吨,突然来了一种“不破楼兰终不还”的气概。办公会议上做万吨动员的时候,每个部门经理都向我直摇头——采购说买不来这么多合格原料,生产说太难了做不出来,品控说质量难以把控。于是我把原来的工作时间列出来,重新做了一些调整,并与各部门经理协商,调动每个员工积极性,我对大家说:“我们拼一个月,相信自己,一定能够创造奇迹。”那段时间,我经常要在后半夜到车间里看一看生产情况,到库房检查原料情况,到品控部了解原料和成品的质量情况。功夫不负有心人,通过大家齐心协力的奋斗,Z终销量突破了一万吨。这极大地提升了所有人的信心和斗志,9月份再接再厉又突破了一万吨。在如此艰苦的年份,Z终实现了增长。

雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。新的一年又开始了,市场行情的寒冬还在蔓延,也必将面临许多未知的挑战。无论遇到什么样的困难,对于我们禾丰人来说,战胜困难属于可能!


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