张宏超:我的销售全凭“点”儿

2022-05-12 14:00:18

2019年获得集团“销售精英”,2021年单月销量突破1800吨,连续数月的销售冠军,拿下大连区Z大的规模猪场,并且得到猪场老板的高度评价。市场竞争激烈,可客户却能一如既往做他忠诚的粉丝,他的销售秘诀是什么呢?听到这个问题,他露出憨态可掬的笑容,眯起小眼睛,带点傲娇地说:“我的销售全凭'点'儿!”他就是辽南事业线丹大销售分公司大区经理张宏超。


潜心学习,掌握技术“点”


24岁朝气蓬勃,意气风发,张宏超愿意走进近乎全封闭管理的猪场,没有什么高大上的缘由,只因为自己喜欢小动物。可能这个原因会让很多人感到诧异,可就是这个原因,让他在存栏13000头的规模型猪场一干就是五年,从喂猪到后来成为配怀舍和育肥舍的管理者,他把猪场枯燥的生活变成了猪场管理学习的实战场,也正是这五年的潜心学习,他掌握了全面的专业技能——饲养技术、配种技术以及疾病诊断与治疗技能。没有白吃的苦,更没有白走的路,五年时光里他把理论知识与管理实践完美结合,随后充满自信地走入禾丰公司。

在大连禾丰工作的五年里,他从未停止对养殖专业知识的学习,因为他深知与时俱进的专业知识才是助力客户养殖成功的一把利刃。宝剑锋从磨砺出,环境艰苦的猪场工作历练,让他获得了丰富的现场管理经验。面对环境多变的市场,他一次次用扎实的养殖技术杠杆撬动市场,不仅实现销量提升,更赢得了客户的信赖,让他从一名销售小白成长为销售冠军。


实现客户利益Z大化,解决客户痛“点”


“凭你技艺精湛,让我肥猪满圈”,红彤彤的锦旗挂在营业室大厅墙面的C位已整整五年,因为我们深深知道,这不仅是客户真心实意的感谢,更是对张宏超专业技能高度的信任和认可。

锦旗来自于普兰店市太平办事处唐坊于功升,2016年10月,于老板猪场的近百头母猪受胎率不到10%,猪场亏损严重,看着这几乎无法扭转的局面,于老板甚至有了放弃的念头。当时张宏超刚刚进入市场不久,得知于老板的情况后,他顶着压力来到猪场,连续驻场一个月,全天监测查找问题,经过饲养管理的全流程排查,他找到了问题的关键。发现痛点,解决痛点,他立刻调整精液储存条件,完成了50头母猪配种工作,随后对于老板进行受精技术的专业培训,将配种技术手把手地教给了于老板。2个月后,专业技术展现了神奇的力量,猪群受胎率由原来的不足10%提升到90%,几乎要倒闭的猪场就此盘活了。也是那一年,于老板的猪场经营情况由原来亏损一二百万,转变为盈利一百万;那一年,于老板转忧为喜,不仅全程使用大连禾丰的猪料产品,还给了尚未婚娶的张宏超一个大大惊喜:“我有两个女儿,你随便挑!” 专业能力就是他的超能力,解决客户痛点,实现客户利益Z大化。


专业专注,提升增值服务“点”


销售一线竞争激烈,大型猪场更是各大厂家必争之地,张宏超Z大的客户是有着存栏1600头母猪的种猪场,是当地非集团养殖的Z大种猪场,合作过程中,不断有竞争对手想要撬走客户,竞争之下,奇招频出。面对这样的竞争压力,他自信满满,因为这个大猪场的老板对他情有独钟,他在这个猪场中担任代管场长的角色,对猪场进行全方位的饲养管理,这不仅是对他专业能力认可,更是对他人品的肯定。

张宏超认为能够帮助老板管理猪场,第一要有正直的人品:要做到绝对的公正廉洁,老板信任你把猪场交给你,决不能从中获取灰色利益,而自己的工作纯粹是为了养好猪,为老板赚到钱直至共同获利。第二是做老板的规划师:根据当下市场行情的变化为老板出谋划策,帮助老板制定养殖方案。记得有一年猪价跌至3.8元/斤的时候,他协助猪场老板规划:仔猪全部售卖。随着行情走势上扬,他马上调整策略:仔猪不再售卖,全部养育肥猪。因为养殖方案的灵活调整,当时大多数养猪场都亏损近五十万,而他服务的猪场没有赔钱反而还挣了近五十万。要想获得猪场老板的“芳心”,仅有能力还不够,还要能够为他设计Z优养殖方案,获得增值效益。


高效工作,合理分配时间“点”


张宏超的客户95%都是猪场,他面临的Z大难题是怎样做好服务,在有限的时间内既要做好猪场服务,同时又要进行市场开发。销售、服务两不耽误是怎么做到的?在与张宏超的交流中,谜底渐渐揭开:扎实的专业技能是高效工作的基石,求真务实是高效工作的准则。他的睡眠时间很少,每天不足5小时,时刻心系猪场,投身于猪场开发,白天不是在猪场协助管理就是在去猪场的路上,年纪轻轻的小伙子,时刻都能闻到他身上散发着猪场浸润的芬芳,那是一种催人奋进的味道。为有效提升大型规模猪场成绩,不定期驻场协管也是他的工作之一,短则3、5天,长则半个月。因专业能力扎实,现场管理经验丰富,他基本可以做到大部分服务指导都是电话听诊、问诊,视频看诊解决问题;线上养殖指导,线下现场协管,他的高效完全通过线上线下双管齐下,达成服务高效,保证客户微笑。客户认可,必然口碑相传,他的市场开发在高超的专业技能和高效解决客户问题能力的助力下,自然水到渠成!

业绩就是Z好的证明:2019年获得集团“销售精英”,销量同比增长105%;2020年销量同比增长50%;2021年销量同比增长87%。五年前以猪场技术主任身份来到禾丰,销量从无到有,业绩从0到现在连续增长,销售的光辉路途上,他用销量这一硬指标再一次验证了“专家才是赢家”。

超人超能力,凭“点”创奇迹。这点点滴滴积累中,体现的是专业力、是服务力,展现的是禾丰专家,也成就自己的人生赢家。如果说高效体现的是优化工作、提高效率的方法,那么张宏超是用专业知识的转化,服务养殖大家小家。

继续努力吧!期待张宏超在农牧行业的光辉大道上,继续步步踩“点”,步步为“赢”!

——作者:辽南事业线副总经理    王艳

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